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茅台集团首届“金牌员工”事迹之一:一生卖好一瓶酒_0

发布时间:2019-08-03 06:45:38

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茅台集团首届“金牌员工”事迹之一:一生卖好一瓶酒

    陈杰,2000年加入销售公司,现目前在酱香酒公司驻外省区工作。他卖酒卖了整整18年,从最初的茅台酒、茅台王子酒,到如今的五大品牌:茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱、贵州大曲、仁酒。

    18年来,从青藏片区、河南省区,到浙江省区;从内蒙片区、广东省区,到海南省区,直到现今的福建省区,陈杰见证和经历了茅台的门庭冷落、起起伏伏,通过茅台人一代代的传承和发扬,才有了今天的辉煌业绩;不论战场怎么变,大家的目标是不变的。

    陈杰的第一战场,是公认离总部最远、最艰苦的青藏。到青藏那年,他才22岁。片区总共三个人,经理让他负责西藏市场。

    当时的拉萨,只有2、3家经销商,在这里,茅台酒都没市场,更别说系列酒。通过走访,他发现经销商大多“等客上门”,根本没有“走出去”的意识。

屋漏偏逢连夜雨,泸州老窖、五粮春等,正四处抢夺市场。

    商场如战场,当时他是真的心急如焚!他当机立断,向经理汇报拉萨情况,并提出招聘业务员,自主运作市场的思路。

    得到经理许可,在经销商配合下,“厂家主导市场”的新模式,迅速在拉萨实施并引发蝴蝶效应,很快便调动了经销商积极性、主动性。烟酒店和酒楼两个渠道,也通过设开瓶费等方式,收到很好效果,在最好的酒楼里,月开瓶达百瓶以上。

    市场回暖,信心回来,以厂家为主导做市场的模式,使拉萨的销售量翻了两番。这个模式,也被周边省区借鉴推广。

    这件事让陈杰收获一个道理:被动的面对市场,对企业或个人,都具有灾难性。

    首战告捷后,根据公司安排,2012年,他从浙江省区转战内蒙。此时,一个残酷的现实摆在他的面前:全国系列酒销售额已从20多个亿,下滑到不足10亿。这意味着,我们已经走到了拐点,变革已成必然。

    在深思熟虑后,他大胆的向片区经理和分管领导提出了他的建议:系列酒不能和茅台酒走品牌、文化之路,必须走市场、宣传、品质之路。

    6个月后,也就是2014年,变革开始,专门运营系列酒的酱香酒公司宣告成立,并从每个市场筛选营销人才,负责系列酒的销售。放下金饭碗,去端瓷饭碗,这个落差,让很多人对新公司不感冒,应者寥寥无几!

    当时他的想法是:第一,公司领导站得高看得远,系列酒承担着培养酱香酒群体的重要使命。第二,虽然是个挑战,但也是机遇。

    陈杰自告奋勇,主动申请到新公司工作,负责内蒙区的营销工作。在内蒙,按照公司“渠道下沉、精耕市场、九个营销”的要求,他采取抓大放小的营销策略进行经销商布局和开发,并在潜在优质客户中大力营销华茅等新品,但都表现得不温不火。  

    在北京华茅上市会的三天后,机会终于来了。他跟了3年多的鄂尔多斯的张总一大早打来电话,旁敲侧击地询问优惠政策等。挂掉电话,他和业务员立即赶往鄂尔多斯。

    当他们风尘仆仆,驱车来到300公里外的张总办公室门口时,张总惊呆了。“没想到,就一个电话,你们这么快就赶过来了。”事不宜迟,他立马和张总谈判沟通,当天中午就签下了8吨华茅的合同。

    当时在北区(黄河以北的所有省份,包括天津、北京),这是有史以来签得最多、一次性付款最高的合同,250多万,创造了两个最!

    拿着合同,他高兴坏了,中午饭都忘记吃,一点没感觉饿。

    那一刻,他深深的叹了口气。第一,他三年多的服务,终于得到了回馈。第二,也是最重要的,他们的产品得到了客户的认可。第三,他们的选择方向没有错。

    在省区人员的共同努力下,区内经销商也从原来的2、3家,发展到了13家,任务完成量较过去翻了一番,完成率排全国前三,也是全国所有省区中唯一完成量与茅台完成量基本持平的省区。

    2016 年,根据公司领导的安排,他被调到广东。

    此时,广东只有六个经销商,其中两个明确不做系列酒,他的工资也已清零。这一次,压力前所未有!这么大个市场,只有几个经销商,挑战可想而之.

    他只能从零开始,与时间赛跑,按照公司“建网络、抓陈列、搞品鉴”的战略部署,立即投入网络建设中。陈杰知道,没有网络,其他都是白谈。

    1月2日,正值元旦小长假,他先飞到深圳,再到东莞,再回广州。三天时间,他迅速布局了两家50吨、一家60吨、一家100吨客户。

    当然,这得益于同事前期工作的铺垫。在这过程中,他自始至终没有去接触拥有八个区域的大经销商,采取逐个击破的方式,实现了战略目标。

    目前,广东经销商已从之前的6家,发展到现今的近40家,销量从200多吨提升到500多吨,销售额从3000多万增长到1.1亿。

    去年2月,陈杰来到新的战场——海南。这里的情况也不乐观,原有的5家经销商,3家明确不愿做系列酒,究其原因,产品形象受到损伤.

    如何挽回?网络建设上,采取“树大商、扶优商、引外商”的战略,使经销商网络结构更合理、高效。

    针对市场氛围一般的情况,陈列和促销同步推进,增加酱香酒曝光率,发挥品牌影响力,让市场氛围逐渐回暖。

    通过一年努力,海南省区经销商已发展到20多家,销售额突破3500万,完成率达到280%,增长率全国第一。

    陈杰获得的荣誉也属于那些常年坚守在自己岗位上默默付出、兢兢业业,为集团公司的发展壮大、铸就卓越而背井离乡、离妻别子、奉献青春、任劳任怨的所有茅台员工同志,同时也属于与我们茅台同甘共苦、风雨同舟、患难与共的全国经销商朋友们。成绩属于过去,新的征程已开启。陈杰说他将以今天的这份荣誉为起点,以“一生卖好一瓶酒,一瓶酒卖一生”的信念,助力茅台酱香酒巨轮驶向更远!

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